· Planteamiento del problema:
Cómo se puede mejorar la sinergia entre marketing y ventas para lograr la correcta promoción de un producto por parte del área de ventas?
La fuerza de ventas recibe toda la información de mercadotecnia para la promoción del producto (plan de marketing – estrategias, acciones, etc-), pero no sigue todo el lineamiento marcado por una serie de factores a analizar en esta investigación.
1. Antecedentes
En el modelo tradicional de la industria farmacéutica en México, el departamento de marketing desarrolla la estrategia con la cual llevar un producto a las ventas exitosas. Marketing decide toda la estrategia (actividades, eventos, conferencistas, apoyos, materiales de promoción, asignación presupuestal, etc) y finalmente, su primer paso para dar a conocer la estrategia es el lanzamiento de la misma ante la fuerza de ventas.
Esto convierte a ventas en el cliente directo para marketing, siendo su primera tarea “vender” de la mejor manera posible sus ideas al área de ventas.
2. Justificación
Este trabajo estará fundamentado en buscar soluciones para la brecha que al área de marketing de ventas, mismas que llevarán a lograr una mejor sinergía entre ambas áreas.
3. Pregunta de investigación
Cuáles son las técnicas más adecuadas a utilizar con la fuerza de ventas para lograr una mejor implementación de las estrategias de marketing?
4. Hipótesis
Una de las técnicas más adecuadas para implementar una estrategia de marketing a la FV, consiste el siguiente conjunto de factores:
a. Establecer previamente una relación estrecha con la FV, que incluye el trabajo de campo por parte del Gerente de Producto, así como el conocimiento que éste tenga del producto que lidera.
b. El soporte o los cimientos sobre los que se elabora una campaña deben contener:
i. Conocimiento a nivel científico y de marketing, del producto.
ii. Conocimiento de la competencia.
iii. Conocimiento del mercado.
iv. Tener un cronograma de actividades, coherente con la realidad y presupuesto.
v. Elaboración de una adecuada investigación de mercados.
vi. Expertise del gerente de producto.
5. Objetivo (general y particulares)
Objetivo general:
Crear un modelo de trabajo que permita una comunicación directa y asertiva entre Marketing y Ventas, logrando con ello el éxito en las ventas.
Objetivos específicos:
· Determinar la importancia de la homogeneidad en la FV, tanto su formación como su capacidad académica y su capacitación constante.
· Determinar, entre las técnicas de ventas más comunes, cuales son las más utilizadas actualmente con mejores resultados.
· Analizar la importancia de proporcionar a la FV una guía promocional (o parrilla promocional), adecuada a las necesidades del mercado –competitiva-.
· Conceptualizar la importancia de conocer, capacitar y aplicar las auditorias de investigación de mercados.
Marco teórico – Capitulado.
· Qué es el marketing?
· Conceptos básicos de marketing
§ Plan de marketing
§ Estrategias
§ Acciones - implementación
§ Qué es una campaña de marketing?
· Elementos
· Importancia para la FV
· Cuáles son los factores que llevan a una campaña a ser exitosa?
§ Recursos
§ Innovación
§ Mensaje
· El Gerente de Producto
§ Perfil actual
§ Conocimiento del mercado – competidores – de su producto.
§ Trabajo de campo
§ Relación con la FV.
· Aspectos sicológicos
· Estrategias
· El Gerente de distrito como puente entre Mercadotecnia y la FV.
· El liderazgo como herramienta de convencimiento.
· Importancia de la relación personal con la fuerza de ventas.
· Importancia de los incentivos.
· Los artículos promocionales.
· La muestra médica.
· Capacitación de la fuerza de ventas. Conocimiento de la estrategia.
· Trabajo en farmacias.
· Psicología laboral con la FV. Cultura organizacional.
· Presentación de campañas y materiales a la fuerza de ventas.
§ Planteamiento de estrategias, objetivos y actividades.
§ Planteamiento de modelo.
§ Sugerencias.
§ Conclusiones.
No hay comentarios:
Publicar un comentario