Metodología Sinergia entre marketing y ventas en la Industria Farmacéutica en México

METODOLOGIA

·         Tipo de estudio: el tipo de estudio es cualitativo: investigación-acción, se justifica porque está relacionado con el objeto de investigación.

·         Diseño del estudio: No experimental, longitudinal.

Se observan los eventos en su contexto natural.  Explorar la relación entre marketing y ventas.

Se tomaran los datos en diferentes momentos de tiempo (ver calendario).

           

·         Variables: Se explorará la relación marketing-ventas, tomando como variables los siguientes comportamientos:

o   Dependiente: La implementación que realiza ventas de las estrategias de marketing.

o   Independiente: las técnicas que utiliza el área de marketing para hacer sinergia con ventas.

·         Población y muestra:  Grupo de 15 vendedores de una unidad específica de negocio dentro de la empresa.. Tomamos de 4 a 6 vendedores.

o   Tipo de muestreo= no probabilistico.

o   Criterio de elección de la muestra:

§  2 Vendedores con mucha experiencia.

§  2 con experiencia intermedia.

§  2 con experiencia mínima.

§  1 gerente de producto con experiencia intermedia.

§  1 gerente nacional de ventas con mucha experiencia.

·         Total sujetos:  8.

·         Recopilación de información: la información será recopilada a través de las siguientes herramientas:

o   Observación: Las observaciones diarias durante un mes serán registradas con notas de campo y se tomarán audio y/o video en las oportunidades que se presenten.

o   Entrevista:  Se realizarán las primeras entrevistas a los sujetos, las cuals a través de una generalidad y de forma personal, nos permitirán conocer el estatus actual del problema.

§  Instrumento: comunicación informal.

o   Encuesta: Se realizarán varias encuestas a lo largo de la investigación. La primera de ellas será elaborada durante el primer mes y aplicada en el segundo.

§  Instrumentos:

·         Cuestionario con preguntas cerradas y abiertas respecto

·          a las dos variables, los cuales serán administrados vía internet.

·         Escala de Likert: Se elaborará una escala para medición de actitudes (cómo percibe el vendedor la relación con marketing). Esta será aplicada después del cuestionario.

PROCEDIMIENTO

La investigación se llevará a cabo dentro de mi centro de trabajo y paralelamente utilizaré notas de campo de conversación informal con expertos de la industria farmacéutica que pertenecen a otras empresas.

Los materiales y equipo están conformados por una computadora personal con acceso a internet, papelería, instrumentos de grabación de video y audio, libros, revistas de la industria y algunos materiales escritos y en video, que me ha proporcionado el director de la unidad de negocios.

Las condiciones de aplicación de los instrumentos a utilizar son las concernientes al entorno diario de trabajo, siendo de gran utilidad el aprovechamiento de esta época en que se trabaja sobre planes para el 2011, tanto a nivel de marketing como de ventas.

Las fases o etapas de la investigación son:

1.       Conocimiento de la situación actual entre ventas y marketing.

2.       Conocimiento de las posibles consecuencias de las brechas que existen en esta relación.

3.       Diagnóstico.

4.       Planteamiento de soluciones.

Espero sus comentarios. Publiqué aqui la metodología porque no tengo acceso al blog de la unidad II. Gracias. 

Sinergia entre marketing y ventas en la Industria Farmacéutica en México

·         Planteamiento del problema:

Cómo se puede mejorar la sinergia entre marketing y ventas para lograr la correcta promoción de un producto por parte del área de ventas?

La fuerza de ventas recibe toda la información de mercadotecnia para la promoción del producto (plan de marketing – estrategias, acciones, etc-), pero no sigue todo el lineamiento marcado por una serie de factores a analizar en esta investigación.

1.       Antecedentes

En el modelo tradicional de la industria farmacéutica en México, el departamento de marketing desarrolla la estrategia con la cual llevar un producto a las ventas exitosas. Marketing decide toda la estrategia (actividades, eventos, conferencistas, apoyos, materiales de promoción, asignación presupuestal, etc) y finalmente, su primer paso para dar a conocer la estrategia es el lanzamiento de la misma ante la fuerza de ventas.

Esto convierte a ventas en el cliente directo para marketing, siendo su primera tarea “vender” de la mejor manera posible sus ideas al área de ventas.

2.       Justificación

Este trabajo estará fundamentado en buscar soluciones para la brecha que al área de marketing de ventas, mismas que llevarán a lograr una mejor sinergía entre ambas áreas.

3.       Pregunta de investigación

Cuáles son las técnicas más adecuadas a utilizar con la fuerza de ventas para lograr una mejor  implementación de las estrategias de marketing?

4.       Hipótesis

Una de las técnicas más adecuadas para implementar una estrategia de marketing a la FV, consiste el siguiente conjunto de factores:

a.       Establecer previamente una relación estrecha con la FV, que incluye el trabajo de campo por parte del Gerente de Producto, así como el conocimiento que éste tenga del producto que lidera.

b.      El soporte o los cimientos sobre los que se elabora una campaña deben contener:

                                                               i.      Conocimiento a nivel científico y de marketing, del producto.

                                                             ii.      Conocimiento de la competencia.

                                                            iii.      Conocimiento del mercado.

                                                           iv.      Tener un cronograma de actividades,  coherente con la realidad y presupuesto.

                                                             v.      Elaboración de una adecuada investigación de mercados.

                                                           vi.      Expertise del gerente de producto.

5.       Objetivo (general y particulares)

Objetivo general:  

Crear un modelo de trabajo que permita una comunicación directa y asertiva entre Marketing y Ventas, logrando con ello el éxito en las ventas.

Objetivos específicos:

·         Determinar la importancia de la homogeneidad en la FV, tanto su formación como su capacidad académica y su capacitación constante.

·         Determinar, entre las técnicas de ventas más comunes, cuales son las más utilizadas actualmente con mejores resultados.

·         Analizar la importancia de proporcionar a la FV una guía promocional (o parrilla promocional), adecuada a las necesidades del mercado –competitiva-.

·         Conceptualizar la importancia de conocer, capacitar y aplicar las auditorias de investigación de  mercados.

Marco teórico – Capitulado.

·         Qué es el marketing?

·         Conceptos básicos de marketing

§  Plan de marketing

§  Estrategias

§  Acciones - implementación

§  Qué es una campaña de marketing?

·         Elementos

·         Importancia para la FV

·         Cuáles son los factores que llevan a una campaña a ser exitosa?

§  Recursos

§  Innovación

§  Mensaje

·         El Gerente de Producto

§  Perfil actual

§  Conocimiento del mercado – competidores – de su producto.

§  Trabajo de campo

§  Relación con la FV.

·         Aspectos sicológicos

·         Estrategias

·         El Gerente de distrito  como puente entre Mercadotecnia y la FV.

·         El liderazgo como herramienta de convencimiento.

·         Importancia de la relación personal con la fuerza de ventas.

·         Importancia de los incentivos.

·         Los artículos promocionales.

·         La muestra médica.

·         Capacitación de la fuerza de ventas. Conocimiento de la estrategia.

·         Trabajo en farmacias.

·         Psicología laboral con la FV. Cultura organizacional.

·         Presentación de campañas y materiales a la fuerza de ventas.

§  Planteamiento de estrategias, objetivos y actividades.

§  Planteamiento de  modelo.

§  Sugerencias.

§  Conclusiones.